Olemmeko miettineet CRM:n roolin yrityksessämme loppuun asti?

Jos kansainvälinen tennisliitto määräisi joka ATP-rankatun pelaajan pelaamaan täysin samalla mailalla, pelaisivatko pelaajat paremmin ja olisivatko he tyytyväisiä?

Rakennusteollisuuden piirissä on sanonta, että “ketään ei ole koskaan erotettu sen vuoksi, että on ostanut Caterpillarin”.

Sama ajatus tuntuu olevan valloillaan CRM-maailmassa. Jos ei ole erityistä ajatusta siitä, mitä hankkia, hankitaan ison brändin tuote – markkinajohtajan tuote, koska kaikkihan tuntuvat tarjoavan samat asiat. Jos tuo logiikka toimii pyöräkuormaajien markkinoilla, ei se tarkoita, että se toimii myyntityökalujen sektorilla.

Miksi yritykset siis päätyvät perinteisiin ja vanhanmallisiin järjestelmiin, kun markkinoilla on paljon pienempiä pelureita ja heillä hyviä tuotteita. Otimme edellä kuvatun faktan sydänasiaksemme kun kehitimme The Rudolfin. Työkalun, joka on reaaliaikainen ja mobiili ratkaisu, joka on suunniteltu erityisesti myynnin ammattilaisille ja auttamaan heitä viemään myyntityönsä uudelle tasolle.

 

Myyntijärjestelmän valinta 

Yhdysvalloissa päätös ostaa perinteinen CRM-järjestelmä tehdään yhä IT-osastossa. Markkinointipäälliköt, joista on tulossa yhtä merkittäviä kuin tietohallintopäälliköt (CIO), eivät aina täysin ymmärrä, mitä myyntikentällä tapahtuu. He haluavat mitata markkinoinnin tuloksia. Mutta heidän on vaikea saavuttaa omia tavoitteitaan, kun ihmiset, joiden erityisalaa myynti ei ole, valitsevat käytettävät työkalut. Myyntitiimin omat tarpeet ovat liian usein päätöksenteossa toisarvoisia.

Pohjoismaissa lähestymistapa vaikuttaa olevan enemmän kokonaisuutta ajatteleva. Yritykset tarkastelevat CRM-käyttöä laajemmasta näkökulmasta. CRM:stä on tullut osa digitalisoitumisprosessia toisin kuin Yhdysvalloissa, missä toimintalogiikka perustuu yhä enimmäkseen liidien tuotantoon ja myyntiputken tarkasteluun. Olemme huomanneet, että muualla Euroopassa (kuin Pohjoismaissa), erityisesti pienissä yrityksissä myyntipäälliköillä on enemmän sananvaltaa CRM-hankinnoissa. Mutta yleisvaikutelma on se, että IT-osastot ja yritysjohto uskovat edelleen, että yhdellä ratkaisulla pärjätään, vaikka käyttäjät työskentelevät eri rooleissa. Tulevaisuus ei kuitenkaan voi olla tätä. Joka osastolla tulee olla tehtäväänsä parhaiten sopiva työkalu käytössään.

Miettikääpä. Jos kansainvälinen tennisliitto määräisi joka ATP-rankatun pelaajan pelaamaan täysin samalla mailalla, miten ammattipelaajat ottaisivat sen vastaan? Tuskin se kävisi. He haluavat valita mailansa heille erityisesti sopivilla ominaisuuksilla varustettuna, joiden avulla uskovat pärjäävänsä paremmin. Yrityksessä myyntimies on samassa roolissa, kuin edellä olleessa rinnastuksessa tennispelaaja. Erona vain se, että hän ei useinkaan pääse valitsemaan itselleen sopivinta työkalua. 

 

Uusi myynnin aikakausi

Joten miksi CRM-valinnat menevät väärin yrityksissä?

Oletetaan, että CRM-järjestelmän päätarkoitus on olla “kontaktiluettelo”, seurata myyntiä ja auttaa käyttäjiä ennustamaan myyntiä vallitsevista luvuista. Ihan loogista, mutta myynnin tulevaisuus on myös asiakasymmärrystä ja kaiken myyntiin vaikuttavan tiedon analysointia. Miten ja minne keräämme tiedon, jota hyödyntämällä voimme tehdä edelleen parempaa työtä?

CRM-järjestelmät edelleen tuntuvat mittaavan liikaa myyntilukuja ja liidejä. Markkinajohtajat eivät ole joko ymmärtäneet tai halunneet ymmärtää myynnin tulevaisuuden suuntauksia, eivätkä toisaalta kehittäneet käyttölogiikoitaan viimeiseen kymmeneen vuoteen, vaikka alustat ja ohjelmistot ovat yleisesti kehittyneet paljonkin.

Totuus on, että liidien generoinnista ja myyntiputken katselusta alkaa tulla jo vähän vanhanaikaista.

Myynnin uudella aikakaudella tullaan keskittymään moniin muihinkin asioihin. Esimerkiksi markkinaymmärrykseen ja asiakkaan ymmärtämiseen. Tai vaikka ihan siihen, miten myyntihenkilöstömme on vuorovaikutuksessa asiakkaaseen, kuinka hyvin he saavat hyödyllistä tietoa asiakkaalta tai osaavat auttaa asiakasta ymmärtämään paremmin tarjotun tuotteen hyödyt.

 

Toimintatavat muuttuvat

Nuoret sukupolvet ovat nopeatempoisempia sosiaalisessa kanssakäymisessään, kuin me vanhemmat, eivätkä halua tekemistään mitattavan numeroilla. Enkä itsekään tiedä ketään, joka haluaisi suoritustansa mitattavan pelkästään tilastokäyrillä.

Jos työtä mitataan kuitenkin luvuilla ja tilastoilla, niin mitä siinä silloin tarkalleen ottaen mitataan? Kuinka paljon henkilö on generoinut liidejä ja kuinka paljon niistä on kääntynyt kaupoiksi. Vai markkinatiedon laatua ja tarkkuutta? Jälkimmäistä ei voi mitata luvuilla ja käyrillä. Ja eikös jossain sanottu, että tieto on valttia ja erityisesti se, kuinka hyvin osaamme hyödyntää sitä?

CRM-sektori ja se miten ajattelemme tehokkuudesta yrityksissä, on muuttumassa. Monet asiat perinteisissä myyntiprosesseissa, kuten myyntisoitot ja tapaamiset, tulevat muuttumaan merkittävästi tulevan vuosikymmenen aikana. Yksi iso muutos tulee myynnin raportointiin, kun ajatellaan, mitä se on perinteisesti ollut. Osa perinteistä myyntiraportointia tulee jäämään kokonaan pois, sillä sitä ei enää tarvita.

Miettikää, minä olen itse MTV-sukupolven edustaja. Jaksoin nuorena juuri ja juuri katsoa musiikkivideoita 3 minuuttia. Nykynuoriso jaksaa viiden sekunnin twiittauksia ja snapchat-postauksia. Monesti tavoitat nuoren sukupolven edustajan helpommin lähettämällä tekstarin, kuin sähköpostin. 

 

Tiedätkö mitä kaikkea markkinoilta nykyään saa?

Joten miksi siis edelleen tarraamme kiinni yli kymmenen vuotta vanhoihin teknologioihin ja ajattelutapoihin, jotka eivät korreloi tulevaisuuden toimintatapojen kanssa? Markkinoilta löytyy jo läjäpäin ratkaisuja, joissa on lähdetty liikkeelle tulevaisuutta silmälläpitäen.

Nämä ratkaisut ovat helppoja oppia ja käyttää ja vastaavat nykypäivän tiedonkeruu ja tiedon välittämistarpeisiin. Ne voidaan myös ottaa helposti osaksi isompaa pohjajärjestelmää. Mikä huomattavinta, ne ovat mukautettavissa firman omiin työprosesseihin paljon paremmin, kuin perinteiset CRM-järjestelmät. The Rudolf suunniteltiin juuri tätä ajatellen, jotta myynti-ihmiset voisivat saada prosessinsa mahdollisimman helpoiksi, sujuviksi ja siten myös tuottaviksi.

Ennen kuin valitset CRM:n, mieti mikä on todellinen tarve, ketkä sitä käyttävät ja kuinka he sitä käyttävät. Väite, että CRM-ratkaisut lisäävät tuottavuuttasi, voi pitää ihan paikkansa. Mutta niin kauan, kuin kilpailijallasi on sama tai vastaava tuote, ero tuottavuudessa syntyy käyttötavoista, lisäosista ja ihmisistä itsestään – ei työkalusta.

 

Kirjoittanut: JUHA SEPPÄNEN (Toimitusjohtaja, THE RUDOLF Oy)
Paluu etusivulle

 

Contact us