Miten optimoida myynnin prosessit ja myyntikanavien toiminta, kun olemassa oleva IT-infra ei anna vastauksia?

Kuinka monta kertaa olet todennut, että myynninhallinta mättää ja käytössä olevat IT-työkalut eivät palvele sinua tai muita myyntiorganisaatioosi kuuluvia tavalla, jolla haluaisit?

Miksi yrityksillä on ongelmia myynnin ja myyntikavavan hallinnassa?

Itse uskon että yksi syy ongelmaan voi olla firman IT-osaston liian kevyt ymmärrys myyntikanavista ja myynnin prosesseista. Tämä on ehkä vähän kärjistettyä, mutta joko firma ostaa kalliilla suuren CRM-toimittajan koko palvelupaketin ja sisäänajaa sitä 2 vuotta. Tai sitten ollaan ilman ja vanhalla mennään. Välimuotoa harvemmin on. Välillä tuntuu, että “must have” ja “need to have” -prioriteettejä ei ole ajateltu myynti-ihmisen näkökulmasta.

Nykypäivän CRM-systeemit antavat hyvän pohjan seurata leadejä, analysoida SOME-käytöstä, rakentaa pipelinea, ja pitää organisaatio ajantasalla siitä, kenelle soittaa ja milloin jne.. Mutta, miksi monilla yrityksillä on kuitenkin ongelmia myyntikanavien ja myynnin hallinnan kanssa? Teknologiaa löytyy, mutta silti ei tiedetä missä mennään ja asiakas sekä markkinaymmärrys on monta kertaa hakusessa.

Syitä lienee monia, mutta 3 hyvää syytä mielestäni erottuu muista:

  • Se että saisi kaikki raportoimaan aktiivisesti systeemiin on ongelma. Ja ongelmaa ei helpota se, että CRM ei koskaan ole ollut kentältä raportoimisen työkalu.
  • CRM-päätöksistä vastuussa olevat haluavat usein rakentaa saumattomia kokonaisuuksia jotka tukevat toisiaan. Ideana aivan nerokas, mutta kun yhtenä tekijänä ketjussa on ihminen, niin homma ei ole niin selvä. Ajetellaan esimerkiksi keskikokoista vientiyritystä jossa on useita myyntimiehiä jotka ovat kaikki eri ikäisiä ja eri “jänisjänteellä” toimivia myyntimiehiä.Voimmeko todellakin olettaa, että eläkeikää lähestyvä myyntimies haluaa tai kykenee omaksumaan kaikki CRM-toiminnallisuudet samalla tavalla, kuin juuri uransa aloittanut millennial?
  • Kaikein painavin syy prosessien jatkuvaan modaamiseen ja tuunaukseen lienee kuitenkin se, että CRM-logiikka on alunperin amerikkalaista 90-luvun lopun logikkaa, jossa ihmiset toimivat kuin koneet prosessissa jne. Itse USA:ssa asuneena ymmärrän asian. USA:ssa organisaatiokäyttäytyminen on erillaista kuin Suomessa. Ja hei, nyt on jo kohta 2019. Eikö maailma ja ihmisten kanssakäyminen ole muuttunut sen jälkeen, puhumatta information arvokkuudesta myyntiprosessissa? Eli voisi melkein väittää että “pipeline”-ajatteluun perustuva toiminta ja myynnin tavoitteellisuus on harhaa. Pipeline-prosessi on ihan ok. Se on kuin ruuan tekemistä. Mutta vastaako se lopputulosta?

 

CRM ei mittaa tekemistä tai tekemättömyytta

Jos CRM on se kaiken kertova peili, niin miksi sitten firmalla on vain 2 miljoonaa myyntiä, mutta 7 miljoonaa pipelinessa. Koska se ei mittaa tekemistä tai tekemättömuutta.

Eli mitä se käppyrä nyt oikein kertoo? Vai onko sittenkin niin, että myyntijohtaja ei osaa johtaa vai ovatko myyjät huonoja? Kenelle pitäisi antaa potkut?

Jos pipeline on se kaiken kertova totuus, niin ruoanlaittoanalogialla peilaten olisimme kaikki huippukokkeja, koska keittokirjasta lukemamme resepti ja prosessi ovat oikeat.

Myynnin prosesseja ja myyntikanavien toimintaa voidaan vain optimoida ja hallita paremmin, mikäli meillä on

  1. tarpeeksi asiakas ja markkinaymmärrystä
  2. juostavammat IT-prosessit ja työkalut, jotka vastaavat kaikkien käyttäjien teknista tasoa
  3. myynnin ja kanavien toimintaa ja ongelmien visualisointia mahdollistavia työkaluja
  4. toimintatapoja ja metodologioita, joilla yhdistää kaikki myynnin, myyntikanavien ja fyysinen toiminta osaksi samaa kokonaisuutta.
Kirjoittanut: JUHA SEPPÄNEN (Toimitusjohtaja, THE RUDOLF Oy)
Paluu etusivulle
Contact us