Meidän tulisi yksinkertaistaa tiedonkeruumme ollaksemme valmiita keinoälyaikaan!

Parempi informaatio tarkoittaa parempaa tehokkuutta ja tuottavuutta, mutta miten voimme kerätä parempaa ja tarkempaa tietoa?

Angus Loten kirjoitti herättelevän artikkelin maaliskuun 18. kuluvaa vuotta. Hän sanoi, että osa yrityksistä koittaa täyttää aukon tiedoissaan, jotka ovat ratkaisevassa asemassa heidän myyntistrategiassaan – tiedot ostajista. Nämä yritykset ottavat käyttöön älykkäitä myynnin työkaluja, jotka ennustavat kaupan onnistumista ja täten auttavat kaupan varmistamisessa, tai vastaavasti osaavat kertoa ne prospektit, joihin ei kannata uhrata aikaa, eikä vaivaa.

IT-tarjoajien ja teollisuusanalyysien mukaan nämä tuotteet ovat juuri niin hyviä, kuin on myyjän syöttämä data työkaluun. Naulan kantaan!

Kerrottakoon aluksi, että uskon aidosti, että keinoäly parantaa tuottavuutta ja muuttaa tulevaisuudessa koko myynnin luonteen. Mutta monet yritykset eivät ole vielä siellä asti. Monet pk-yritykset ovat vielä Excel-maailmassa, mitä tulee myyntitiedon keräämiseen.

Aloin miettiä tätä. Hyödyttääkö keinoäly vain niitä yrtiyksiä, joilla on massiivisesti erillaista data käytössään? Toisekseen, miksi yrityksillä ei ole kunnon täsmätietoa, vaikka CRM-järjestelmät ovat olleet olemassa jo pitkän aikaa? Kolmanneksi, samat yritykset, jotka ovat aiemmin myyneet CRM-järjestelmiä, tarjoavat nyt älytyökaluja ja älykkäitä lisäosia järjestelmiinsä. Lopuksi, jos tiedonkeruuta ja seulontaa pitää tehostaa keinoälyllä, silloin ajattelu liidien tuottamisesta ja koko myyntiputkesta on ollut väärä alun alkujaankin. Sen ajattelun perusta on järjestelmällinen prosessi, eikä siihen sisältyvä informaatio.

Joten olenko ainoa, josta tuntuu, että ilmoilla on jälleen enemmän uusia hienoilta kuulostavia termejä, joiden varjolla voidaan myydä asiakkaalle taas jotain lisää, kuin suoria käänteentekeviä uudistuksia?

Eli, aloittakaamme laittamalla perusteita kuntoon. Ongelman ydin on että, moni myynti-ihminen ei syötä oleellista ja tarkkaa tietoa CRM-järjestelmäänsä.

Joten tulisiko meidän ensin yksinkertaistaa ja kirkastaa tiedonkeruuprosessimme, jotta voimme siirtyä onnistuneesti keinoälyaikaan? Koska onko laadukkaan markkinatiedon syöttäminen lopulta niin vaikeaa? Voiko olla niin, että perinteiset CRM-järjestelmät ovat liian monimutkaisia tehokkaaseen käyttöön myyntikentällä? Vai tulisiko kenties kaikki myynnin ammattilaiset, jotka eivät tuota oleellista informaatiota, erottaa?

Yleisesti ottaen tarvitset kolme asiaa ymmärtääksesi asiakkaitasi:

Ensinnäkin hyvä setti olennaisia kysymyksiä, joita esittää, kuten: Mitä ostatte? Miksi? Keneltä ostatte? Kuinka usein? Jne…

Toisekseen nopea, tehokas ja käyttäjäystävällinen työkalun vastauksien taltioimiseen. Sillä jos työkalu on mutkikas ja vie aikaa, myynti-ihmiset eivät käytä sitä. Siksi Excelkin on myynnin alalla edelleen voimissaan.

Kolmanneksi, tarvitaan selkeät säännöt ja systematia tiedon keräämiseen.

Tarjoaako CRM-järjestelmänne ja sen ympärille pystytetty prosessinne tarvittavan yllämainittujen asioiden työstämiseen? Ja toimitaanko teillä ylipäätään näiden periaatteiden mukaisesti? Jos ei, niin keinoäly ei tule muuttamaan mitään.

Miksi ei? Yksinkertaisesti siksi, että liian usein päätöksen myynnintyökalusta tekee joku, joka ei sitä varsinaisesti käytä. Prosessista on tullut tärkeämpi, kuin lopputuloksesta. Ajattelepa asiaa. Jääkiekkomaalivahdilla on eri varusteet, kuin kenttäpelaajalla, vaikka molemmat pelaavat samaa peliä. Miksi myynnin ammattilaisilla ei siis voisi olla omat työkalunsa, jotka helpottavat heidän työtään ja auttavat oikeasti keräämään tietoa keinoälyn valjastamiseenkin.

 

Kirjoittanut: JUHA SEPPÄNEN (Toimitusjohtaja, THE RUDOLF Oy)
Paluu etusivulle
Contact us