Kenen tavoitteet ja tahtotilat ohjaavat pohjimmaisesti yrityksesi IT-hankintoja?

IT-hankinnat yrityksissä ovat nykyään hyvin monitasoisia asioita. Niin monitasoisia, että voi jo kysyä, ajaako niitä enää yksittäisen osa-alueen tarpeet ja tavoitteet, vai lähinnä idea siitä, että koko paketti on yhtä ja samaa.

IT-hankinnat yrityksissä, varsinkin vähänkään isommissa yrityksissä, ovat nykyään hyvin monitasoisia asioita. Tämä siksi, että pelkästään tietystä työkalusta saatava hyöty ei ole ainoa, eikä välttämättä ratkaiseva kriteeri vaakakupissa, kun hankintaa tehdään. On mietittävä myös yrityksen prosesseja isossa kuvassa ja sitä, miten hankittava ratkaisu istuu niihin ja palvelee kokonaisuudessa.

Mutta. Jos puhutaan esim. nykypäivän myynnin IT-työkaluista, onko ”metsä kadonnut puiden taakse” sen suhteen, mikä hankintoja ja IT-infrastruktuurin kehitystä loppujen lopuksi ohjaa?

Tällä hetkellä monessa yrityksessä ajetaan läpi ERP-uudistuksia. ERP:n ollessa tuotantoyritysten kivijalka, mietitään samalla myös sen päälle myynninseurannan ja -johtamisen ratkaisuja. ERP käsittää tuotannon ja hallinnon toiminnot, ja CRM:n oletetaan tuovan ratkaisun myynnin ongelmiin.

Tärkeä kysymys, joka kuitenkin usein jää taka-alalle on, kuinka paljon myynnin oletetaan lisääntyvän CRM:n ansiosta. Tai, että mikä työkalu antaisi yritykselle kilpailuedun, kun kilpailijoillakin on CRM?

Myynninjohtajan on helppo mennä ajatuksen taakse, että ”mikä ikinä myynninseurannan ja -johtamisen ratkaisu onkin, sen täytyy keskustella ja synkronoitua ERP-järjestelmän kanssa”. Riippuen tapauksesta lähtökohta voi toki olla ainoa oikeakin, mutta verrattuna siihen, että kartoitettaisiin syvällisesti myynnin tarpeet, tavoitteet, ongelmat ja lähdettäisiin hakemaan ratkaisua, joka ensisijaisesti vastaa ongelmiimme, jää usein liian ”rajoitetuksi” keskusteluksi. Puhutaan IT-ongelmasta, vaikka ongelma voi olla sisäisissä prosesseissa ja johtamiskulttuurissa.

Jos yrityksen ongelma on myynti, niin ERP tai CRM ei sitä ratkaise. Jos ongelma on myyntikanavien hallinnassa, niin CRM tuskin on myöskään ratkaisu. ERP vielä vähemmän. Valitettavan usein päätös, joka tehdään kollektiivisesti, on myös merkki, että oman toimenkuvansa näkökulmasta myyntijohtaja on luopunut kuskin paikasta.

Mitä IT-hankintoihin tulee, meidän pitäisi kyseenalaistaa se, kenen tavoitteet ja tahtotilat hankintoja ohjaavat? Ns. yhteisen hyvän, vai juuri sen osa-alueen, jota ratkaisu tulisi tulla tukemaan? Kun asioita katsotaan esim. myynnin kannalta, maailma on täynnä hyviä, kevyitä, tiettyyn tarpeeseen tai osa-alueeseen tarkoitettuja ratkaisuja, jotka voivat olla juuri niitä oikeita palikoita parempaan myynnin ja myyntikanavien hallintaan. Ongelma on vain se, että IT-osasto ei ymmärrä niiden roolia myynnin kannalta ja myyntiorganisaatio ei tiedä niiden olemassaolosta, koska IT-työkalujen hankinta ja kehittäminen on IT-osaston vastuulla.

Kirjoittanut: TUOMAS HÄRKÖNEN  (TEKNOLOGIAJOHTAJA, THE RUDOLF OY)
Paluu etusivulle
Contact us